Publicatie verschenen in Vakblad Hypotheekadviseur, december 2019, door Ramon Wernsen
De woonlasten zijn voor de meeste van uw klanten een van hun grootste maandelijkse uitgaven. Dit is dan ook gelijk de reden dat zij altijd openstaan voor besparingsmogelijkheden. Voorwaarde is natuurlijk wel dat uw besparingsadviezen meer opleveren dan uw factuur groot is. Zowel voor die klanten die een nieuwe hypotheek afsluiten, als voor diegenen die al een hypotheek hebben zijn verschillende besparingsadviezen nuttig. In dit artikel bespreek ik diverse mogelijke besparingstips die u kunt inzetten richting uw klanten.
Benut het effect van eigen geld
Geld lenen kost geld, zo maakt de overheidsslogan onze klanten al jaren duidelijk. Toch is dat bij een hypotheek minder voelbaar dan bij bijvoorbeeld een persoonlijke lening. Onder andere door de relatief lage rente die veel van uw klanten over hun lening betalen en de veelal lange looptijd van een hypotheek. Hierdoor verliezen veel klanten makkelijk uit het oog hoeveel de lening hen in totaal kost.
Elke euro die uw klant niet hoeft te lenen, zorgt direct voor een besparing. Ook de premie voor een eventuele overlijdensrisicoverzekering kan iets omlaag als klanten minder lenen. Voor hun hypotheek geldt bovendien: hoe minder zij lenen, hoe lager de rente. Bij het uitlenen van geld loopt de geldverstrekker het risico dat het leenbedrag niet wordt terugbetaald. Is het risico dat de lening niet wordt terugbetaald groter dan gemiddeld, dan wil de geldverstrekker zoals u weet hiervoor worden gecompenseerd, door middel van een risico-opslag bovenop de basisrente. De basisrente is de rente die uw klant betaalt tot een hypotheekhoogte van ongeveer 50 procent van de woningwaarde. Leent uw klant meer, dan betaalt hij dus een risico-opslag, een toeslag bovenop de basis hypotheekrente. Deze toeslag is bij sommige geldverstrekkers wel 0,5 procent of meer. Door eigen geld mee te brengen, betaalt uw klant dus geen of een lagere risico-opslag. Uiteraard is het wel belangrijk dat de klant altijd een minimumbuffer aan cashgeld aanhoudt. Hoe hoog deze minimale buffer moet zijn, verschilt per huishouden. Zelf houd ik altijd aan minimaal drie netto-maandsalarissen.
Andere risicoklasse
Heeft uw klant in het verleden ooit een zogenoemde tophypotheek afsloten? Om het extra risico te dekken, hanteerden veel geldverstrekkers een renteopslag. Is de waarde van de woning gestegen, dan kan dat voor de geldverstrekker aanleiding zijn om de opslag te laten vervallen. De hypotheeklening valt dan in een andere risicoklasse, die is gebaseerd op de verhouding tussen de schuld en de waarde van de woning.
Elke risicoklasse heeft zijn eigen rentepercentage. Valt uw klant door bijvoorbeeld extra aflossingen in een lagere risicoklasse, dan betaalt hij een ander – lager – rentepercentage. Maar ook als de woning flink in waarde is gestegen. De meeste recente WOZ-waardering van de gemeente geeft een indicatie. Is de waarde hoger dan de aankoopprijs van het huis, dan kan het lonen de geldverstrekker hierop te wijzen. Niet alle geldverstrekkers passen de risicoklasse vanzelf aan. Of de opslag kan verdwijnen, hangt af van de voorwaarden van de hypotheek. Bij de ene hypotheek kan de opslag alleen aan het einde van een rentevaste periode aangepast worden, bij de andere hypotheek kan dit tussentijds. Maar als adviseur kent u deze voorwaarden uiteraard.
Verzekering aanpassen slim?
Uw klant kan mogelijk ook besparen op de overlijdensrisicoverzekering welke is afgesloten bij de hypotheek. Bijvoorbeeld door een vergelijkbare verzekering tegen een lagere premies af te sluiten. Ook kan uw klant zichzelf en/of zijn partner mogelijk tegen lagere kosten verzekeren als de gezondheid of levensstijl is verbeterd. Beschikt uw klant over vermogen, of is hij alleenstaand, dan is een verzekering misschien helemaal niet meer nodig.
De premies voor overlijdensrisicoverzekeringen zijn in de afgelopen jaren sterk gedaald. Als uw klant gezond is, kan het aantrekkelijk zijn een andere overlijdenrisicoverzekering met een lagere premie af te sluiten voor uw klant. Omdat de uitkering van de verzekering is verpand aan de geldverstrekker, moet hiervoor wel aan de voorwaarden van de geldverstrekker worden voldaan. Verder maakt u duidelijk aan uw klant dat u nooit de bestaande overlijdensrisicoverzekering opzegt alvorens een nieuwe verzekering te hebben afgesloten en de definitieve polis in huis te hebben. Dit geeft uw klant een veilig gevoel dat hij nooit zonder verzekering komt te zitten mocht het onverhoopt toch niet lukken een nieuwe verzekering voor hem af te sluiten.
De premie van de overlijdensrisicoverzekering is afhankelijk van de leeftijd en de gezondheid van uw klant. Kort gezegd: hoe ouder en minder gezond deze is, hoe hoger de premie. Zo zorgen extreem overgewicht, een ernstige of chronische ziekte als kanker of diabetes, maar ook roken voor een hogere premie. Het omgekeerde geldt echter ook. Op het moment dat uw klant definitief genezen wordt verklaard (bijvoorbeeld bij kanker) of op een gezondere levensstijl overgaat (bijvoorbeeld stopt met roken of flink afvalt), daalt het risico voor de geldverstrekker en kan de premieopslag worden opgeheven. U als adviseur bent de aangewezen persoon om de betreffende verzekeraar hierop te wijzen.
Herkeuring verstandig?
Voor het aanpassen van een premieopslag om gezondheidsredenen moet u namens uw klant een verzoek tot herziening indienen bij de verzekeraar. Deze kan dan tot herkeuring over gaan. Aanleiding kan zoals gezegd een gezondere levensstijl zijn, maar ook nieuwe medische inzichten of medicatie. Zo kan de conditie van uw klanten met een ernstig verhoogd cholesterolgehalte met medicatie worden verbeterd. De huisarts kan uw klant vaak helpen in te schatten of herkeuring gunstig is.
Mijn advies aan klanten is maak altijd gebruik van het recht om als eerste kennis te nemen van het advies van de keuringsarts, voordat het naar de verzekeraar gaat. Of een poging tot herziening uiteindelijk slaagt, verschilt per verzekeraar. Elke partij hanteert zo zijn eigen regels en termijnen. Patiëntenverenigingen zijn hierbij vaak een bron van informatie. De leden delen bijvoorbeeld hun ervaringen over (her)keuringen.
Inventariseer of uw klant langer dan twee jaar geleden gestopt is met roken. Zo ja, benader dan zeker de verzekeraar met het verzoek de verzekering om te zetten naar een polis voor een niet-roker. Dit scheelt uw klant flink in premie. Dit geldt ook als uw klant is afgevallen en zijn BMI significant is verbeterd.
Is de verzekering nog wel nodig?
Bespreek met uw klant periodiek of deze de overlijdensrisicoverzekering nog wel nodig heeft. Als de geldverstrekker deze verplicht stelt, ontkomt uw klant er niet aan, maar anders is het goed om te bedenken waar hij de verzekering voor nodig hebt. Is niemand afhankelijk van zijn inkomen, omdat hij alleenstaand is of de partner genoeg vermogen heeft, dan is de noodzaak om een overlijdensrisicoverzekering af te sluiten beperkt. Dat geldt ook als de hypotheek al voor een flink deel is afgelost, zoals bij veel senioren het geval is.
Nog altijd de juiste aanbieder?
U kunt uw klant geld besparen door bij het afsluiten van de hypotheek de voorkeuren van de geldverstrekkers te laten meewegen. Geldverstrekkers bieden de meest aantrekkelijke rente bij de hypotheken die ze graag afsluiten. Niet alle geldverstrekkers hebben dezelfde voorkeur. Dat kan uw klant een aantrekkelijke lage rente opleveren. In de regel bieden verzekeraars relatief lage tarieven voor hypotheken met een langere rentevaste periode die langer is dan tien jaar. Banken hebben juist een voorkeur voor hypotheken met een kortere rentevaste periode (tot en met tien jaar).
Sinds enkele jaren bieden ook pensioenfondsen en investeringsmaatschappijen hypotheken aan. Dit worden ook wel schaduwbanken of regiepartijen genoemd. Zij richten zich eveneens op leningen met een relatief langere rentevaste periode die langer is dan tien jaar. Alle reden dus om bij de selectie van de hypotheek extra aandacht te besteden aan het aanbod van de partijen die aansluiten bij de rentevaste periode die uw klant voor ogen heeft.
Aflossen
De grootste besparing kan vaak worden gerealiseerd door de hypotheek af te lossen. Over wat uw klant niet leent, hoeft hij immers ook geen rente en eventueel aflossing te betalen. U kunt uw klanten wijzen op het krachtige effect van aflossen. Ook met kleine bedragen. Als uw aflost op zijn hypotheek zorgt dit bij de meeste hypotheekvormen direct voor een daling van de maandlasten. U kunt uw klant adviseren om dit bedrag toe te voegen aan het bedrag van de volgende aflossing. Door elke aflossing is het kapitaal waarover uw klant beschikt om de volgende maand af te lossen weer iets groter.
Korte rentevaste periode
Veel huizenkopers kiezen voor een relatief lange looptijd. Om zekerheid te hebben over de woonlasten gedurende een aantal jaar, betalen zij een iets hoger rentetarief. Een variabele rente of één jaar vast is vaak veel goedkoper, maar is risicovol als uw klant een stijging van de rente niet kan opvangen uit bijvoorbeeld het inkomen of vermogen. Beschikt uw klant daar wel over, dan kan de keuze voor een korte rentevaste periode een grote besparing opleveren ten opzichte van een langere rentevaste periode. Geldverstrekkers bieden bovendien de mogelijkheid om de variabele rente op korte termijn vast te zetten als u als adviseur of uw klant verwacht dat de rente in de nabije toekomst gaat stijgen. Omdat de hypotheekrente nooit snel stijgt, vangt dat een deel van het risico van een renteverhoging op.
In het jaar voordat de rentevaste periode afloopt, heeft uw klant meestal recht op het omzetten van de rente van een vaste rente naar een variabele rente. Dit kan worden teruggevonden in de hypotheekakte. Als de variabele rente lager is dan de rente op de huidige hypotheek kan uw klant zo al profiteren van de variabele rente. Van de geldverstrekker ontvangt uw klant dan elke maand een renteaanbod voor een vaste rente. Hij beslist dan samen met u (of eventueel zelf) wanneer eventueel gekozen wordt om de rente langer vast te leggen.
Slim inzetten van schenkingen
Een slimme vraag tijdens de intake is om uw klant te vragen of zijn ouders nog leven, of hij wel eens een schenking heeft ontvangen en of een hoge belastingvrije schenking bespreekbaar is (ook is het verstandig om als adviseur in kaart te brengen of er nog andere familieleden zijn met vermogen, denk aan de spreekwoordelijke suikeroom).
Als uw klant regelmatig een schenking van bijvoorbeeld zijn ouders krijgt, is het een idee om uw klant erop te wijzen om hen te vragen de schenkingen te combineren voor de aankoop van de eigen woning. De overheid biedt namelijk zoals u weet een grote eenmalige vrijstelling voor de aankoop van een eigen woning, dan wel aflossing van een hypotheek van eenmalig tot maximaal 102.010 euro (cijfer 2019). Een belangrijke voorwaarde is wel dat uw klant op het moment van deze schenking jonger is dan 40 jaar en één dag, dan wel zijn partner jonger is. Zeker voor starters op de woningmarkt kan dit een oplossing zijn.
Een doe-het-zelfhypotheek verstandig?
Meer en meer klanten komen in aanraking met een execution only hypotheek. Dit onder het mom van: ‘Koopt u voor het eerst een eigen woning en is uw financiële situatie relatief simpel, dan bespaart het zelf regelen van een hypotheek u veel geld’. Echter ook voor starters geldt dat een verkeerde keuze voor een hypotheek hen vele duizenden euro’s te veel kan kosten. Kortom het advies aan het gros van uw klanten moet zijn, bezint eer ge begint. Soms kan een kleine besparing op korte termijn, uw klant op lange termijn onbedoeld een grote kostenpost opleveren. Penny wise, pound foolish noemen de Engelsen dat.
Veel klanten hebben vertrouwen in de Consumentenbond. Het is daarom goed om uw klant erop te wijzen dat niet alleen u, maar ook de Consumentenbond niet enthousiast is over de doe-het-zelfhypotheek. De Consumentenbond ziet onder haar leden dat in de praktijk de besparing op korte termijn vaak niet opweegt tegen de besparing op lange termijn en raadt het niet aan. Zij wijzen op de grote gevolgen van een verkeerde keuze. Bijvoorbeeld bij de selectie van een rentevaste periode of de hoogte van de overlijdensrisicoverzekering. Ook de juiste toepassing van de regels rond bijvoorbeeld de zogeheten bijleenregeling of de overgangsregeling kan uitdagend zijn.
Stap over naar een andere aanbieder
Ook het oversluiten van de hypotheek van uw klant kan voor hen soms een aantrekkelijke besparing opleveren. Bijvoorbeeld omdat de rente op de nieuwe hypotheek lager is dan de rente op de oude hypotheek. Maar de lage rente is niet het enige dat uw klant geld kan opleveren als hij kiest voor een andere geldverstrekker. Is het einde van de rentevaste periode in zicht en verwacht uw klant dat de rente gaat stijgen, dan kan hij door oversluiten voorkomen dat hij straks meer betaalt voor zijn hypotheek. Uiteraard moet hierbij wel rekening worden gehouden met de eventuele boeterente die betaald moet worden. Soms kan het overstappen naar een andere aanbieder én een andere hypotheekvorm uw klant voordeel opleveren. Bijvoorbeeld als uw klant zijn spaarhypotheek omzet naar een annuïtaire hypotheek. Maar niet zelden is het behouden en bijstorten in de spaarhypotheek een beter alternatief.
Alternatieve geldverstrekkers
Veel mensen denken bij het afsluiten van een hypotheek direct aan een bank of verzekeraar. Maar u weet beter. Overweeg zeker ook andere geldverstrekkers, dat kan uw klant flink schelen en u onderscheidt zich van andere hypotheekaanbieders zoals banken. De marges op hypotheken zijn bij veel partijen nog steeds hoog, een gevolg van de beperkte concurrentie op de hypotheekmarkt. Ook betaalt uw klant mogelijk een lagere rente als hij zich wendt tot alternatieve geldverstrekkers. Familie of vrienden kunnen uw klant mogelijk tegen aantrekkelijker voorwaarden geld lenen voor de aankoop van een woning. Dat levert alle partijen voordeel op. De familieleden – bijvoorbeeld – de ouders – krijgen een rentevergoeding over hun spaargeld, uw klant betaalt minder rente over zijn lening. Mogelijk heeft een van de ouders of andere familieleden een bv met eigen vermogen, bespreek dan om het hypotheekbedrag (deels) te lenen van de bv. U als adviseur kan ook voor dit advies gewoon een factuur sturen en mogelijk een aanvullende overlijdensrisicoverzekering afsluiten.
Al met al kunt u als adviseur uw klanten doorlopend helpen om te besparen op hun hypotheeklasten. Uw adviezen zijn geld waard en de meeste van uw klanten zullen hier dan ook zeker voor willen betalen, zolang uw advies meer oplevert dan deze kost. U doet er dan ook goed aan om de kosten-batenanalyse goed te communiceren met uw klant!
Ramón Wernsen MFP, FFP, CFP® is financieel planner en eigenaar van Financial Planning 4 All. Hij verzorgt verder trainingen en publicaties op het gebied van financiële planning. Neem eens contact met me op via ramonwernsen@gmail.com.