Publicatie op www.inspireertbeterondernemen.nl 25 maart 2016
De accountant laat kansen liggen als hij ondernemers alleen terzijde staat bij hun bedrijfsfinanciën. De ondernemer kan ook advies over zijn persoonlijke financiën goed gebruiken. Waar liggen de kansen en hoe pakt de accountant dit aan? Vier tips.
1. Zie de kansen
De meeste accountants zijn van oudsher gericht op de zakelijke kant van een onderneming. Met de persoonlijke financiën van de ondernemer houden ze zich minder bezig. Jammer, want daar liggen kansen, zo zien experts. Grote accountantskantoren richten zich al langer op de ondernemer in privé, maar de kleinere kantoren (nog) niet. Financieel planner Ramón Wernsen ziet kansen: ‘Bijvoorbeeld de situatie rond de rekening-courant en de hypotheek van de eigen woning. Maar ook rond het huwelijksvermogensrecht.’
Wernsen geeft regelmatig trainingen over financiële planning aan accountants. De deelnemers blijken soms nog wat onwennig om met de klant over privézaken spreken. ‘Men richt zich graag op de zakelijke kant van de financiën. Maar juist de accountant is de aangewezen persoon om de directeur-grootaandeelhouder ook over zijn privé financiën te adviseren. Hij geniet immers al het vertrouwen van de klant. Door verplichte werkzaamheden als de aangifte en jaarrekening zijn er bovendien al diverse natuurlijke contactmomenten.’
2. Stel de juiste vragen
In contact met de ondernemer komen persoonlijke geldzaken vaak vanzelf ter sprake. Of stel de juiste – open – vragen, stelt Wernsen. ‘Vraag bijvoorbeeld eens waar hij zich zorgen over maakt. Of hoe hij zijn toekomst ziet. Heeft hij bijvoorbeeld voldoende financiële middelen voor zijn oude dag, ook als hij heel oud wordt? Heeft hij voldoende inzicht in zijn financiële status? Zo ontstaat vanzelf een gesprek over de wensen van de ondernemer; nu, en in de toekomst. Daarbij moet de accountant vooral goed luisteren, zegt Wernsen. ‘De ondernemer vertelt in de regel zelf wat hem bezighoudt. De accountant kan ook vertellen wat hem opvalt. Bijvoorbeeld de positie van de rekening-courant. Bij veel ondernemers zijn de rc-schulden hoog. Er gaat structureel meer uit dan er binnenkomt. Vraag naar de reden en hoe de ondernemer denkt deze situatie in de toekomst vol te houden.’
Wernsen wijst erop dat er volgens onderzoek in Nederland circa 100.000 ondernemers zijn met een rc-schuld van een ton of meer. Zij lopen een enorm risico. ‘Een excessieve schuldpositie kan namelijk in plaats van dividend ook materiële afkoop van pensioen- en lijfrenteaanspraken betekenen. In dergelijke situaties vindt heffing plaats tegen 52 procent IB/LB plus 20 procent revisierente over de waarde van de aanspraken in het economisch verkeer. De fiscus kan het zien als winstuitdeling en een boete heffen van 72 procent. De accountant kan meedenken over de oplossing. Zorgen dat het probleem niet groter wordt.’
3. Spui (niet meteen) vakkennis
Als de wensen duidelijk zijn, kan samen met de ondernemer worden getoetst of de beschikbare middelen daarop aansluiten. Opnieuw moet de accountant vooral luisteren, benadrukt Wernsen. De accountant is geneigd zich te richten op het delen van vakkennis, waardoor actuele fiscale informatie soms meer aandacht krijgt dan het persoonlijke verhaal van de ondernemer. Een gemiste kans, vindt Wernsen: ‘Empathisch luisteren helpt om detrusted advisor van de klant te worden.’ Je klant zal het advies van de accountant dan eerder aannemen.
Cijfers alleen geven de ondernemer te weinig houvast, benadrukt Wernsen. Het advies moet bij zijn persoonlijke situatie passen. Als de accountant de toekomstplannen van de klant kent, komen actuele onderwerpen vanzelf ter sprake. ‘Neem de wettelijke verplichting om pensioen niet fiscaal, maar commercieel te waarderen. De aanspraak kan daarmee 2,5 maal zo hoog uitkomen. Dat moet dan wel op de balans staan.’ De klant verwacht een dergelijke kritische blik ook, merkt Wernsen in de praktijk. De ondernemer wil dat de accountant met hem meedenkt. Iets dat onderzoeken ook bevestigen.
4. Maak de voordelen duidelijk
Meer nog dan bij de financiële verslaggeving is het van belang om te laten zien wat het advies de klant oplevert. Juist op de grens van zakelijk en privé liggen kansen voor optimalisatie en besparingen, bijvoorbeeld bij bedrijfsoverdracht, of de hypotheek op de eigen woning. Volgens Wernsen vertaalt dit zich niet alleen in besparingen in euro’s, maar ook in rust. ‘Veel ondernemers maken zich zorgen over bijvoorbeeld hun pensioen. De accountant kan veel van die onzekerheden wegnemen.’