Publicatie Vakblad Financiële Planning (VFP 2020), nummer 4 2021, door Ramon Wernsen

De financieel planner die de rollen van partner, gids en docent vervult voor zijn klanten wordt minder kwetsbaar als de financiële producten slechter presteren dan verwacht of wanneer een van zijn goedbedoelde voorspellingen niet uitkomt. De planner heeft als belangrijkste taak de connectie te leggen tussen de financiën van de klant en zijn financiële doelen plus de prioriteiten die de klant heeft in alle andere onderdelen in het leven, zoals familie, vrije tijd, persoonlijke groei en dergelijke.
Niet financiële producten en transacties staan hierbij centraal, maar de transitie naar het leven zoals de klant het wil leiden. Hier kan ook de link worden gelegd met de behoeftepiramide van Maslow. Een persoon komt pas toe aan innerlijke groei nadat is voldaan aan een basisbehoefte zoals veiligheid en zekerheid. Voor een financieel planner kan dit gelezen worden als: een klant komt pas toe aan zijn wens om op 50 te stoppen met werken en een huis in Frankrijk te kopen en daar te gaan wonen, als hij weet dat hij nu en in de toekomst voldoende geld heeft om in zijn huidige gewenste levensonderhoud te voorzien. Om voorgaande te realiseren zal de financieel planner over veel vaardigheden moeten beschikken en naast zijn veelal goed ontwikkelde linkerhersenhelft, vooral ook zijn rechterhersenhelft moeten blijven aanspreken.

Nieuwsgierigheid loont

Het geheime wapen van een financieel planner is, dan wel zou moeten zijn, in eerste instantie het kunnen voeren van een goede inhoudelijke dialoog: nieuwsgierig zijn naar het leven van de klant, in plaats van het afwerken van een checklist of vragenlijst. Deze moeten worden gezien als een hulpmiddel en niet als doel op zich. Dit betekent dat de dialoog rondom deze ‘lijstjes’ en de interpretatie van de door de (potentiële) klant gegeven antwoorden een stuk belangrijker zijn.

Veel adviseurs zijn van oudsher opgeleid om vooral de kwantitatieve gegevens te inventariseren, bijvoorbeeld het inkomen en het vermogen. Hier staan geld en financiële producten vaak direct centraal in het gesprek, ofwel ‘hoeveel hebt u?’. Een financieel planner zou in eerste instantie nieuwsgierig en belangstellend moeten zijn in de persoon achter de cijfers, ofwel ‘wie bent u?’.

De boodschap die een financieel planner zou moeten uitstralen is die van: ‘ik moet u eerst leren kennen, wil ik u van goed advies kunnen voorzien en om een lange termijn relatie met u op te bouwen’. Voor klanten die dit écht niet willen geldt waarschijnlijk ook dat zij niet de waarde (willen) inzien, laat staan betalen voor de service en dienstverlening van een financieel planner. Hier komt bij dat het onmogelijk is om een klant van een goed advies te voorzien als u deze persoon niet of nauwelijks kent.

Naast of tegenover de klant

Bestaat er een win-winsituatie voor zowel klant als financieel planner? Ik geloof dat dit mogelijk is, onder voorwaarde dat de planner aan de kant van de klant zit in plaats van er tegenover. Dit betekent dat de financieel planner dezelfde focus en belangen moet hebben als zijn klant. Dit is mogelijk door in beginsel niet financiële producten en oplossingen, maar het leven van de klant centraal te stellen en te focussen op:

  • Wat gebeurt er in het leven van de klant?
  • Wat kan er allemaal gebeuren in het leven van de klant?
  • Wat wil de klant dat er gebeurt in zijn leven?

Alles draait om communicatie

Om een echte relatie op te bouwen met klanten en gezien te worden als hun belangrijkste adviseur vergt veel kwaliteiten. De allerbelangrijkste is niet kennis van financiën, maar kunnen communiceren met klanten. De beroemde communicatiewetenschapper Paul Watzlawick sprak ooit de legendarische woorden ‘het is onmogelijk om niet te communiceren’.1 Ofwel alles is communicatie.

Communicatie is eigenlijk heel gewoon het contact wat we met elkaar hebben. Het is de interactie tussen mensen. We willen een boodschap overbrengen aan onze klanten en zij op hun beurt aan ons.

De bedoeling is dat de boodschap zo goed mogelijk wordt overgebracht zodat de ander begrijpt wat u als financieel planner wil zeggen. Dit laatste is beslist geen sinecure aangezien financieel planners spreekwoordelijk gezien qua jargon van Mars komen en de meeste van hun klanten van Venus (laat staan dat u als planner man bent en uw klant een vrouw). Hierbij speelt naast de verbale (gesproken woord) vooral onze non-verbale (lichaamstaal) communicatie een rol en is medebepalend voor het verloop van de communicatie. Uit diverse onderzoeken komt naar voren dat een goede communicatie de manier is om het vertrouwen en commitment van klanten te winnen. Uiteraard zal een goede communicatie alleen niet de garantie geven tot een succesvolle relatie, zeker is wel dat een foutieve communicatie wel degelijk zal leiden tot geen succesvolle relatie tussen klant en adviseur.

Miscommunicatie

Een van de belangrijkste oorzaken van miscommunicatie tussen adviseurs en klanten in het algemeen is dat beiden verschillende verwachtingspatronen hebben van de relatie. Het uitspreken van deze verwachtingspatronen is iets wat veel mensen niet hebben geleerd. Als financieel planner moet u zich ervan bewust zijn dat ‘het afstemmen van wederzijdse verwachtingen’ uitermate belangrijk is en altijd aan bod moet komen tijdens het eerste gesprek en alle gesprekken daarna.

Miscommunicatie kan op verschillende manieren ontstaan, en ja niet alleen door een slechte wifi-verbinding. Een van de redenen is het ontstaan van externe ruis. Denk hierbij aan een rumoerige omgeving of andere zaken die de aandacht kunnen afleiden tijdens het communiceren met elkaar. Daarnaast kan er sprake zijn van interne ruis. Hiervan is sprake wanneer uw klant niet in staat is uw boodschap goed te ontvangen, bijvoorbeeld omdat hij door omstandigheden wordt afgeleid dan wel omdat hij niet begrijpt waar u het over heeft. In dit laatste schuilt een enorm gevaar. Een planner die zijn klant overspoelt met informatie die voor hem grotendeels abracadabra is, zoals de ins-en-outs van financiële markten of ingewikkelde financiële producten loopt een grote kans om zijn klant onderweg te verliezen. Een ander gevaar is dat financieel planners er automatisch vanuit gaan dat hun klant al op de hoogte is van bepaalde zaken waardoor niet meer alles verteld hoeft te worden. Zo wordt kennis van de klant van sommige vaktermen (jargon) als vanzelfsprekend verondersteld.

De term ‘ik dacht dat u mij begrepen had’ komt veelvuldig voor tijdens het communiceren. Daarom is het vragen van feedback zo ongelofelijk belangrijk. We kunnen hierbij denken aan non- verbale terugkoppeling, zoals het knikken of juist nee schudden. Maar verbale communicatie is altijd nodig om na te gaan of uw boodschap wel goed is overgekomen. Dit geldt zowel voor degene die de boodschap brengt als voor de ontvanger. Beiden kunnen zorgen voor terugkoppeling naar de ander. Wanneer we ons wat bewust zijn hoe we communiceren en vanuit welke achtergrond we dit doen dan kunnen we kijken wat we willen verbeteren. In het algemeen geldt dat wanneer mensen iets niet begrijpen, zij het niet of moeilijker zullen aanvaarden met als gevolg miscommunicatie en onbegrip.

De financieel planner heeft als het goed is het voordeel dat hij het leven van de klant centraal stelt. Het gesprek zal daarom in de eerste plaats gaan over zaken die de klant begrijpt en belangrijk vindt. De kans op miscommunicatie is hierdoor nihil geworden. Dit neemt niet weg dat het belangrijk is en blijft om de wederzijdse verwachtingen vooraf goed te managen.

Wij zijn ons brein

Vooraanstaand hersenonderzoeker en hoogleraar Dick Swaab geeft in zijn boek ‘Wij zijn ons brein’ een goede uitleg van hoe onze hersenen werken.2 Het begrijpen van hoe hersenen werken helpt u als financieel planner bij het beter begrijpen en kunnen helpen van uw klanten. Wat goed is om te begrijpen is het verschil tussen de werking van de linker- en rechterhersenhelft. Uit onderzoek blijkt dat financieel adviseurs meer hun linkerhersenhelft (rationeel, logisch denken) gebruiken dan hun rechterhersenhelft (intuïtief en creatief denken). Dit impliceert dat veel adviseurs slechts een ‘halve connectie’ hebben met hun klanten, waar het namelijk vooral om gaat in de eerste plaats is om connectie te maken met de klant. Om dit te bereiken moet de rechterhersenhelft worden aangesproken.

Als de combinatie van de hersenhelften goed functioneert, dan vormt de samenwerking een volmaakte relatie. Beide vullen elkaar in bijna alle activiteiten aan. Een financieel planner gebruikt zijn rechterhersenhelft om de connectie met de klant tot stand te brengen en vervolgens zal hij met zijn linkerhersenhelft de wensen, doelen en dromen van de klant vertalen in een voor de klant persoonlijk financieel advies of plan.

Linkerhersenhelft

De linkerhersenhelft is de logische hersenhelft. Tot voor kort noemden artsen dit de ‘dominante’ hersenhelft. Uit onderzoek blijkt deze dominantie in het bijzonder ten aanzien van de volgende taken:

  • Verbaal: de linkerkant van de hersenen is betrokken bij onze taalvaardigheid. Dit is de zijde die de spraak beheerst, die ons in staat stelt te lezen en te schrijven. Deze hersenhelft onthoudt feiten, herinnert zich namen en jaartallen en weet hoe wij moeten spellen.
  • Analytisch: de linkerhersenhelft is de logische, analytische zijde. Zij kan op rationele wijze de waarde van feitenmateriaal bepalen.
  • Letterlijk: deze kant van de hersenen begrijpt alleen de meest letterlijke interpretatie van woorden. U kunt hiermee dus niet ’tussen de regels’ lezen.
  • Lineair: informatie wordt door de linkerhersenhelft in volgorde verwerkt. Dit is een stap-voorstap wijze van denken.
  • Wiskundig: getallen en symbolen worden omvat in de linkerhersenhelft. Het logisch, analytisch denken vereist voor het oplossen van ingewikkelde wiskundige problemen wordt geproduceerd door de deskundigheid van de linkerhersenhelft.

Rechterhersenhelft

De rechterhersenhelft is de intuïtieve hersenhelft. Hoewel hij vaak de niet-dominante hersenhelft wordt genoemd, is de rechterhersenhelft dominant wat de volgende activiteiten betreft:

  • Non-verbaal: de kennis van de rechterhersenhelft wordt niet verkregen door woorden maar door beelden.
  • Holistisch (niet lineair): de rechterhersenhelft kan vele soorten informatie tegelijkertijd verwerken, ziet problemen holistisch (in z’n geheel) en kan grote inzichtelijke sprongen maken. Hij is in staat het hele probleem onmiddellijk te evalueren. De rechterhersenhelft herkent gezichten doordat hij gelaatstrekken als één geheel ziet.
  • Ruimtelijk: visueel ruimtelijke functies, met inbegrip van plaatsbepaling en waarneming van ruimtelijke verhoudingen, zijn processen van de rechterhersenhelft. Uw rechterhersenhelft weet precies hoe hij met legpuzzels moet omgaan en stelt u in staat de weg rondom uw huis te vinden zonder dat u verdwaalt.
  • Muzikaal: aangeboren muzikaal talent en het vermogen om op muziek te reageren zijn typische functies van de rechterhersenhelft (hoewel een uitgebreide muzikale opleiding eveneens zal resulteren in betrokkenheid van de linkerhersenhelft).
  • Metaforisch: Uw rechterhersenhelft begrijpt metaforen en beeldspraak. Hij kan de letterlijke betekenis van een zin veranderen in de ware betekenis ervan. Als iemand zegt: “Hij komt me de strot uit”, dan weet de rechterhersenhelft het verschil tussen wat er gezegd en wat er bedoeld wordt.
  • Verbeeldingskracht: Uw rechterhersenhelft kan fantaseren; verzint verhalen en dromen en weet hoe die moeten worden gespeeld. Het is ook de hersenhelft die speculeert en onderzoekt. De rechterhersenhelft vraagt zich af: ” Wat gebeurt er als…?”
  • Artistiek: Tekenen, schilderen en beeldhouwen zijn natuurlijke talenten van de rechterhersenhelft.
  • Emotioneel: Hoewel de emoties in feite een product zijn van een ander deel van de hersenen (het limbische systeem), is het de rechterhersenhelft die meer in contact met deze gevoelens staat.
  • Seksueel: De liefde bedrijven is een beleving van de rechterhersenhelft – tenzij u zich er te hardnekkig op toe legt of u in overdreven mate met de techniek ervan bezig bent (!)
  • Spiritueel: Het is de rechterhersenhelft die betrokken is bij verering, gebed en mysticisme.
  • Dromen: Het dromen is voornamelijk een functie van de rechterhersenhelft. Het is de fantasievolle, metaforische, inwendige dichter die droombeelden creëert.

Bent u een left or right brainer?

Vanuit het verleden zijn veel financieel adviseurs getraind in het gebruiken van de linkerkant van hun hersenen. De adviseur van de toekomst is er een die aansluit bij de wensen en behoeften van zijn klanten en deze bevinden zich over het algemeen aan de rechterkant van de hersenen. Wilt u weten of u meer een left of een right brainer bent? Doe dan de test via http://www.123test.nl/brein

Hart, hoofd, hartprincipe

Tijdens een bezoek aan een congres voor financiële planners in de Verenigde Staten ontving ik de volgende tip, die ik vervolgens met succes toepas in de praktijk. Met elke klant start ik het gesprek vanuit het gevoel (hart/ rechterhersenhelft) van hieruit maak ik de stap naar het verstand (hoofd/ linkerhersenhelft) om vervolgens weer terug te gaan naar het gevoel (hart/ rechterhersenhelft).

Starten vanuit het hart betekent dat ik als financieel planner de dialoog aanga vanuit het leren kennen en begrijpen van de klant zelf in plaats van wat de klant bezit of wil bezitten. Waarom hebben ze financieel advies nodig? Waarom willen ze beleggen of juist hun hypotheekschuld aflossen? Waarom willen ze emigreren? Welke rol speelt deze beslissing in hun leven en dat van hun gezin? Vanuit het hart ga ik terug naar het hoofd en kan op basis van de gevoerde dialoog de strategie bepalen om de besproken doelen te bereiken. Vervolgens ga ik terug naar het hart en bespreek ik hoe we ervoor gaan zorgen dat het gewenste ook daadwerkelijk bereikt zal gaan worden.

De uitkomst van deze dialoog volgens het hart, hoofd, hartprincipe is dat klanten zowel gevoelsmatig (hart) als verstandelijk (hoofd) een goed gevoel hebben dat je als financieel planner hen daadwerkelijk zal bijstaan in het bereiken van die zaken die echt belangrijk voor ze zijn. Vanuit het oogpunt van de financieel planner is het onmogelijk om een goede oplossing te vinden voor een wens, doel of droom van de klant dat hij of zij niet begrijpt. Inmiddels zal duidelijk zijn waarom starten vanuit het gevoel, de rechterkant van de hersenen de grootste kans van slagen heeft.

Financial life planning

De hiervoor besproken eigenschappen worden weleens vooral toegedicht aan (financial) life planners. Financial Life Planning is een samenvoeging van financial planning en life planning. Waar bij financiële planning de nadruk meer ligt op de cijfers (het financiële en materiële) gaat het bij life planning in de basis meer om de niet-financiële (niet-materiële) aspecten in het leven. Naar mijn mening zou het uitgangspunt voor alle financieel planners (adviseurs) moeten zijn om de financiële en niet-financiële aspecten met elkaar te combineren. De financiële huishouding van uw klanten moet in balans zijn met de kwaliteit van hun leven. Hun financiële welzijn, levensdoelen, hun geluk!

Financiële zaken en producten zouden slechts in dienst moeten staan bij het realiseren van dit financiële welzijn. Ofwel de financiën zijn een middel om het doel (financieel welzijn) te realiseren. Uiteraard vormen financiën een belangrijk puzzelstukje aangezien voor het bereiken van welzijn, geluk en levensdoelen vaak veel geld nodig is en niet zelden ook financiële producten. Het toepassen van de principes van financial life planning zal voor u als planner leiden tot het kunnen voeren van een breder en waardevoller gesprek, dan alleen over bijvoorbeeld de beleggingsportefeuille. Het gesprek gaat niet in de eerste plaats over de portefeuille an sich, maar meer welk doel dit geld heeft bij het realiseren van de levensdoelen, het financiële welzijn, geluk van de klant.

Al met al gaat financial life planning over:

  • Luisteren naar klanten in combinatie met het stellen van de goede vragen.
  • Ontdekken welke rol geld speelt in het leven van klanten.
  • Definiëren wat klanten denken dat de financiële producten hun zullen opleveren.
  • Anticiperen op life events en/of gewijzigde persoonlijke situatie van klanten en de financiën/ strategie hierop afstemmen.
  • Begeleiden van klanten in het realiseren van hun financiële doelen welke weer samenhangen met het bereiken van levensdoelen.
  • Spreken met klanten over de niet-financiële aspecten van bepaalde levensdoelen, zoals eerder stoppen met werken en emigreren.
  • Aangaan van een lange relatie met klanten. De sleutel tot deze relatie ligt in de samenvoeging van het financiële/ materiële met de levensdoelen, het financiële welzijn, geluk van de klant. Kortom met zijn leven.

Definitie financial life planning

Financial life planning vormt het proces dat het leven centraal stelt en dat wil komen bij het hart van wensen, doelen en dromen van klanten. Financial life planning is het proces dat:

  • Uw klanten helpt focussen op echte waarden en motivaties in het leven;
  • Bepalen van doelen en wensen die klanten hebben als hun leven zich ontwikkeld;
  • Gebruiken van deze waarden, doelen en wensen als gids van het proces van financiële planning en het aanreiken van een raamwerk voor het maken van keuzes en beslissingen in het leven die financiële en niet-financiële implicaties of consequenties hebben!

Uit voorgaande kan worden afgeleid dat financial life planning – net als financiële planning – een proces is en geen product. Niet het opstellen van een financieel plan op zichzelf is waardevol, maar het zich houden aan het proces biedt de meest waarde voor klant en planner.

Leren van Maslow

Een wereldberoemd en veel gebruikt model om de menselijke behoeften in kaart te brengen is het model van de Amerikaanse gedragswetenschapper Abraham Maslow.3 In dit model worden behoeften hiërarchisch gerangschikt. Volgens Maslow zou de mens pas streven naar bevrediging van de behoeften die hoger in de hiërarchie geplaatst werden nadat de lager geplaatste behoeften bevredigd waren. Maslow stelde dat ieder mens dezelfde behoeftes nastreeft. Wanneer aan een behoefte voldaan is schuift het individu op naar een volgend niveau. Wanneer een trap ontbreekt of wegvalt zal het individu opnieuw aan deze behoefte moeten voldoen alvorens verder te kunnen stijgen. Het is niet mogelijk om bepaalde niveaus over te slaan.

Wanneer gekeken wordt naar de behoeften die door middel van financiële planning vervuld kunnen worden, blijkt dat dit inspeelt op een aantal belangrijke behoeften van de mens.

Fysiologische of lichamelijke behoeften

Hieronder vallen onder meer behoefte aan slaap, voedsel en drinken. Opvallend is dat Maslow hieronder ook seks classificeert, evenals andere lichamelijke zaken zoals sport en comfort. Financiële planning appelleert niet of nauwelijks aan deze behoeften. In de overige behoeften daarentegen kan financiële planning echter wel degelijk een rol van belang spelen.

Behoefte aan lichamelijke veiligheid en zekerheid

De mens zoekt stabiliteit en zekerheid in het bestaan. Klanten willen hun toekomstige behoeften het liefst vandaag zeker gesteld zien.  Via inkomens- en vermogensplanning kan de financieel planner zijn klant een bepaalde mate van zekerheid verschaffen voor de toekomst. Ook overlijdensrisicoverzekeringen, pensioenvoorzieningen en bij uitstek het stelsel van sociale zekerheid appelleert aan de behoefte om financiële veiligheid te creëren voor de toekomst. Verder kan nalatenschapsplanning ervoor zorgen voor dat er zekerheid ontstaat richting het gezin van de klant.

Behoefte aan sociaal contact

De mens wil behoren tot een groep en sociale contacten leggen. Kortom hij heeft behoefte aan vriendschap, liefde en positief-sociale relaties. Het alleen maar bezig zijn met een carrière, geld verdienen of nog meer vermogen vergaren kan goede relaties en vriendschappen in de weg staan. Het door een financieel planner stellen van bijvoorbeeld een vraag als: ‘wat vindt u belangrijker nog harder werken of meer tijd doorbrengen met uw gezin, familie en vrienden?’ geeft aan dat financiële planning aan de vervulling van deze behoeften kan bijdragen.

Ego-behoeften

De mens heeft behoefte aan waardering, erkenning en zelfrespect, die de competentie en het aanzien in groepsverband verhogen; het belang hechten aan de status in sociaal verband, erkenning door zijn omgeving en waardering voor zijn bestaan. Voor een deel van de klanten zal het vergaren van rijkdom en het zich kunnen veroorloven van een bepaalde levensstijl zeker bijdragen aan hun zelfrespect, eigenwaarde en de erkenning door hun omgeving. Financiële planning kan aan deze behoeften een belangrijke bijdrage leveren.

Zelfontplooiingbehoefte

De mens wil zijn capaciteiten ontplooien en ontwikkelen. Een goede en gezonde financiële basis biedt de vrijheid om keuzes te maken over de invulling van het eigen leven. Verder willen veel klanten vroeg of laat iets terugdoen voor hun medemens of de maatschappij in het algemeen. Een financieel planner kan zijn klanten helpen met het beheren en optimaliseren van een goede en gezonde financiële basis en verder kan door middel van schenkingen en giften aan goede doelen iets terug worden gedaan voor de medemens of maatschappij.

Conclusie

In het proces van financiële planning draait het om echt klantgericht adviseren. Immers niet de portemonnee (het middel) van de klant staat centraal, maar zijn leven (het doel). De meeste klanten zullen begrijpen dat het van wijsheid getuigd om een plan te ontwikkelen waarbij hun geld wordt gebruikt om hun levensdoelen waar te maken in plaats van hun leven in dienst te stellen van het verdienen van geld of het opbouwen van een zo groot mogelijk vermogen. Dit maakt het gelijk mogelijk om als financieel planner te praten met klanten over hun meest waardevolle bezit: hun leven en alle doelen die ze nog willen verwezenlijken.

Voorgaande betekent niet dat een inhoudelijk gesprek over de financiële producten onbelangrijk is, deze middelen zijn echter altijd ondergeschikt aan de doelen waarvoor ze uiteindelijk bestemd zijn te weten het leiden van een gelukkig leven nu en in de toekomst. Mijn vaste overtuiging is dat nog altijd veel klanten op zoek zijn naar een adviseur die deze rol kan vervullen in plaats van iemand die alleen financiële producten kan afsluiten, transacties kan uitvoeren of – een deel van iemands – vermogen kan beheren. Om voorgaande optimaal in te vullen zou de financieel planner drie rollen moeten vervullen: die van partner, gids en docent.

Partner

Om een echte relatie met klanten op te bouwen moet de financieel planner alle tijd nemen om klanten goed te leren kennen.

Gids

Als gids gebruikt de financieel planner zijn kennis en ervaring van financiën en de klant om een passend financieel advies of plan op te stellen. In dit plan staan de geformuleerde levensdoelen en het bereiken hiervan centraal. Uiteraard wordt in dit plan rekening gehouden met noodzakelijke randvoorwaarden, zoals risicohouding en prioriteiten. Tijdens de looptijd zal het plan constant moeten worden aangepast aan gewijzigde interne en externe omstandigheden. Verder zal de planner zijn rol als gids in de tijd serieus moeten gaan vervullen. Klanten zijn net gewone mensen en velen ontbreekt het zo nu en dan aan discipline om te handelen volgens hun eigen financieel plan.

Docent

Veel van onze klanten waarderen ons niet om onze kennis van financiële zaken, maar vooral omdat wij voor hem ingewikkelde zaken weet te vertalen in voor hem begrijpelijk Nederlands. Het allerbelangrijkste voor deze klant om te weten is of hij nog op koers ligt om zijn levensdoelen te realiseren. Minder van belang is of de AEX vandaag een slechte dag heeft en dat analisten verwachten dat de inflatie op korte termijn zal stijgen. De rol van de financieel planner is niet die van helderziende maar van bewaker van de levensdoelen van onze klanten en zorgen dat klanten verstandige financiële beslissingen nemen die in lijn liggen met hun financieel plan.

De financieel planner die deze drie rollen vervult voor zijn klanten wordt minder kwetsbaar als de financiële producten slechter presteren dan verwacht of wanneer een van zijn goedbedoelde voorspellingen niet uitkomt. De planner heeft als belangrijkste taak de connectie te leggen tussen de financiën van de klant en zijn financiële doelen plus de prioriteiten die de klant heeft in alle andere onderdelen in het leven, zoals familie, vrije tijd, persoonlijke groei en dergelijke. Niet financiële producten en transacties staan hierbij centraal, maar de transitie naar het leven zoals de klant het wil leiden

BRON:
1 De studie Pragmatics of human communication, die de Amerikaans-Oostenrijkse psycholoog Paul Watzlawick (1921-2007) in 1967 publiceerde, groeide in de jaren daarna uit tot een standaardwerk voor iedereen die zich beroepshalve bezighield met intermenselijke communicatie.
2 Dick Swaab: Wij zijn ons brein. Van Baarmoeder tot Alzheimer is een wetenschappelijk boek van hersenonderzoeker Dick Swaab uit 2010.
3 Maslow, A.H. (1943). “A Theory of Human Motivation,” Psychological Review 50(4): 370-396