Publicatie verschenen op amweb.nl (18 april 2023), door o.a. Ramon Wernsen.

Er is nog niet zo lang geleden onderzoek gedaan naar de wijze waarop MiFID II in Europa is geïmplementeerd. Nog altijd ligt de focus meer op het product, dan op de klant en zijn doelen.

In het onderzoek zijn 25 private banks uit tien landen uit de Europese Unie opgenomen. Ook is er gekeken naar de wijze waarop het risicoprofiel van een klant wordt bepaald. Alleen door middel van een vragenlijst? Of wordt er ook inzicht gegeven in de mogelijke vermogensontwikkeling van verschillende beleggingsportefeuilles? Is het doel van de klant bekend en concreet gemaakt? En is het realistisch om met het verwachte beleggingsrendement het doel van de klant te realiseren? Duidelijk wordt dat tussen de onderzochte banken op dit gebied grote verschillen bestaan.

Alle klanten hebben doelen

Dat klanten wel degelijk doelen hebben blijkt wel uit het onderzoek. De respondenten geven aan dat al hun klanten doelen hebben en tachtig procent van de financiële instellingen geeft aan dat de meeste van hun klanten twee of meer doelen hebben.

Voorgaande brengt de volgende interessante vraag met zich mee. Als klanten doelen hebben, hoe kun je deze dan goed integreren in het adviesproces? De onderzoekers geven aan dat er wel degelijk veel klantgegevens door financiële instellingen worden geïnventariseerd. Echter, slechts een klein deel van de gegevens wordt gebruikt in het uiteindelijke klantadvies.

Product centraal, niet (klant)doel

Hoewel alle onderzochte banken informatie verzamelen over de financiële positie van de klant, wordt er nog een zeer beperkte vertaalslag gemaakt naar holistisch in- en overzicht. Ofwel, de basis van financiële planning en goed advies. Het suitabilityproces (het risico dat een klant wil en kan nemen, zal overeen moeten komen met het risico- en rendementsprofiel van de beleggingen) is meer georganiseerd rondom het product dan om de klant.

Slechts een beperkt aantal banken geeft inzicht in hoe het totaalvermogen is uitgesplitst naar assetcategorieën en kan daarmee inzicht geven in het risico van de totale beleggingen. Er wordt dus wel gekeken naar het risico dat een klant wil nemen in relatie tot het vastgestelde doel, maar nog niet naar de risicohouding in relatie tot alle financiële producten. Op zich vreemd, want veel financieel planners doen dit al sinds jaar en dag.

Suitability en monitoring

De vraag is hoe vaak in de tijd de gegevens van een klant geüpdatet en de geschiktheid van financiële producten getoetst moet worden. Uit het onderzoek komt naar voren dat financiële instellingen hier verschillend mee omgaan. Bij 44 procent van de instellingen wordt dit jaarlijks gedaan. Bij de overige 56 procent vindt dit eenmaal in de twee tot vijf jaar plaats. Door de complexiteit en beperkte beschikbaarheid van digitale data vindt monitoring nog op zeer beperkte schaal plaats.

Conclusie

Ongeveer twee derde van de onderzochte private banken biedt haar klanten financiële planning aan. Het betreft hier vermogende klanten met doelen. De meeste banken hebben vooral problemen met het monitoren van het financieel plan. Wel is het zo dat klanten hier meer en meer behoefte aan krijgen.

Ook omdat zij door de snelle ontwikkeling van de digitale wereld gewend zijn geraakt dat data op elk moment van de dag beschikbaar is, dus waarom niet hun totale financiële positie en de haalbaarheid van hun doelen? De verwachting is dat deze klantwens in de komende jaren dichterbij zal komen door alsmaar snellere digitale ontwikkelingen.

Het onderzoek leert ons ook dat als je als klant miljonair bent, het niet vanzelfsprekend is dat jouw (levens)doelen centraal staan. Niet jij als persoon maar jouw geld staat centraal en het doel is om een zo groot mogelijk deel in een product – hier de beleggingsportefeuille – onder te brengen. Misschien is dit ook wel een van de redenen dat meer en meer klanten kiezen voor een onafhankelijk financieel planner als adviseur in plaats van iemand van de bank.

Financieel planner prachtig beroep

Als financieel planner maakt voorgaande mij verder duidelijk dat wij al jarenlang bijzonder en waardevol werk leveren en dat je ook zonder het bemiddelen in financiële producten een prima business kunt opbouwen.

In de kwart eeuw dat ik nu werkzaam ben als financieel planner is een ding onveranderd gebleven: het met klanten praten over hun (verborgen) doelen, deze monitoren en uiteindelijk realiseren is en blijft het mooiste wat er is; daar kan geen financieel product tegenop!