Publicatie in Het Financieele Dagblad, 19 november 2016, door Ramon Wernsen

Welke invloed hebben uw emoties op uw financiële beslissingen en kan uw adviseur u wel goed adviseren wanneer hij hier geen oog voor heeft?

Logisch, u bent emotioneel sterker bij uw financien betrokken dan uw adviseur. Het betreft hier namelijk úw geld. Dit heeft een andere gevoelswaarde dan adviseren over het geld van een ander. Wanneer uw adviseur bovendien over weinig empathie beschikt, houdt hij mogelijk te weinig rekening met uw emoties. ‘Hoewel u vaak niet rationeel verantwoord met uw geld omgaat, kunnen we wel spreken van voorspelbaar irrationeel gedrag’, aldus hoogleraar gedragseconomie aan het Massachusetts Institute of Technology Dan Ariely*. Rationaliteit betekent hier een afweging van alle kosten en baten om met een budget het best mogelijke financieel-economische resultaat te bereiken. Naast deze rationaliteit zouden adviseurs ook uw beleving, emoties en gedrag goed moeten kunnen inschatten om u succesvol te kunnen adviseren.

U bent geen rationeel wezen, al denkt uw adviseur misschien van wel. Zo zijn er mensen die hun vrijwel renteloze spaartegoed aanhouden en hun auto financieren met een duur krediet. Volgens emeritus-hoogleraar economische psychologie aan Tilburg University Fred Van Raaij houden veel mensen hun verschillende financiële zaken gescheiden in aparte ‘mentale accounts’ en zijn ze niet geneigd die te integreren. Ze nemen de dure oplossing met een aparte autofinanciering voor lief om zichzelf te beschermen en hun spaartegoed intact te houden. Uiteraard is het ook denkbaar dat een financiële buffer zo belangrijk is om tegenslagen op te vangen dat het spaartegoed liquide moet blijven en niet aan een auto besteed kan worden.

Veel Amerikanen hebben verscheidene creditcards, met op elke kaart een schuld van enkele honderden tot vele duizenden dollars. Welke schuld lost men als eerste af? Het zou rationeel zijn om te beginnen met de kaart die de hoogste rente rekent op het uitstaande krediet en deze ‘hoge’ schuld als eerste af te lossen. In de praktijk blijkt echter dat Amerikanen beginnen met het aflossen van de kaart met het kleinste schuldbedrag, ongeacht de rente en kosten. De redenering is blijkbaar dat als men vier creditcards met schulden heeft, het aantrekkelijk is om de schuld op één kaart af te lossen en dan nog maar drie creditcards met schulden over te houden. ‘Men verkleint dan het probleem van vier naar drie crediteuren en dat lijkt een beter resultaat dan de verkleining van het totale schuldbedrag’, aldus Van Raaij**. Een rationele adviseur telt de vier schulden op en bekijkt welk aflossingsschema het meeste voordeel oplevert. Vervolgens rekent hij uit bij hoeveel maandaflossingen van een bepaalde hoogte de totale schuld het snelste verdwenen is. Zo kan hij zijn klant veel geld besparen.

Geen garantie

Beleggen is financieel gedrag met risico, afhankelijk van uw risicovoorkeur. Uw adviseur moet een reëel beeld hebben van uw risicovoorkeur en risicobereidheid. Uit onderzoek blijkt dat veel adviseurs de risicovoorkeur van hun klanten onderschatten. Adviseurs beoordelen risicomijdende klanten als minder risicomijdend dan ze in werkelijkheid zijn. En ze beoordelen risicozoekende klanten als minder risicozoekend dan ze in werkelijkheid zijn. Van Raaij stelt dat adviseurs zowel risicomijding als het risicozoeken onderschatten. Dit heet ‘regressie naar het midden’. Deze regressie naar het midden leidt tot ‘verkeerde’ advisering over de samenstelling van beleggingsportefeuilles. Twee zaken zijn hierbij van belang: gebrek aan empathie en ‘risicovoorkeur-als-een-gevoel’, aldus Van Raaij.

Adviseur en soft skills Uit een recent onderzoek van Pershing LLC (2016) blijkt dat vooral vrouwen vinden dat hun adviseur zijn soft skills nog kan verbeteren. Vooral het goed kunnen luisteren, het begrijpen van doelen en het geduldig kunnen beantwoorden van vragen, liefst niet doorspekt met vakjargon. ‘Vrouwen hebben de neiging om meer vragen te stellen dan mannen’, zegt Arnaud Stutterheim, managing partner bij Persist Global Wealth Management. ‘Ze willen er gewoon voor zorgen dat ze het doel van bijvoorbeeld een aanbevolen beleggingsstrategie begrijpen en hoe deze belegging hen zal helpen bij het bereiken van hun individuele beleggingsdoelen.’ Bron: Pershing, Women: Investing With a Purpose, 2015

Goldstein, Johnson en Sharpe (2008)** bieden een benadering om uw risico- en beleggingsvoorkeuren beter in kaart te brengen. Zij hebben een ‘distribution builder’ (DB) ontwikkeld om de verdeling tussen beleggingsproducten vast te stellen. Sommige klanten willen zich beschermen tegen een lager inkomen (lagere opbrengst, risicomijding) dan gewenst, terwijl andere klanten bereid zijn risico te nemen om een hoger inkomen (hogere opbrengst) te bereiken.

Met de DB kunnen klanten visueel aangeven welk risico ze bereid zijn te nemen en hoe ze een hoger inkomen (hogere opbrengst) afwegen tegen een hoger risico. In plaats van de risicovoorkeur vaststellen met een risico-inschatting door de adviseur of door middel van een risicoprofielvragenlijst, kan dit met de DB. Die is genuanceerder dan alleen de mate van risicovoorkeur; defensief versus offensief. Met de DB is een passend advies te geven over de samenstelling van de beleggingsportefeuille. De beleggingsportefeuille met de gewenste opbrengsten kan daarna gegenereerd worden uit de beschikbare mogelijkheden. U wordt dan niet belast met een keuze uit alle mogelijke fondsen, aandelen en obligaties. Uiteraard zijn de opbrengsten niet gegarandeerd, maar dat zijn ze ook niet als uzelf uit alle mogelijkheden kiest.

Bronnen
* Dan Ariely, ‘The Honest Truth About Dishonesty. How We Lie to Everyone, Especially Ourselves’, 2012.
** Prof. dr. Tom Loonen en mr. Arjen Schepen, ‘Financiele Planning. Inzichten uit wetenschap en praktijk’, 2016.