Publicatie FFP (2021) door Ramon Wernsen

Op 12 december 1969 kwamen dertien Amerikaanse financieel adviseurs bij elkaar in Chicago en spraken daar voor het eerst over wat nu wereldwijd bekend staat als financial planning. Nu ruim 50 jaar later zijn er meer dan 190.000 CFP-Professionals actief in 27 landen.

Nieuwsgierigheid loont

Zelf kwam ik midden jaren 90 voor het eerst in aanraking met financiële planning en kort daarna met de titel CFP. Dit kwam omdat ik veel boeken over financiële planning heb gelezen die geschreven zijn door auteurs met de titel CFP. Boeken die mijn kijk op financiële planning al in een vroeg stadium hebben beïnvloed. Niet zo zeer financiële producten waren belangrijk, maar het praten met klanten over hun diepste wensen, verlangens, dromen en angsten.

Toonaangevende CFP-Professionals leerden mij al in een vroeg stadium dat het geheime wapen van een financieel planner is het kunnen voeren van een goede inhoudelijke dialoog: nieuwsgierig zijn naar het leven van de klant. Een financieel planner zou in eerste instantie nieuwsgierig en belangstellend moeten zijn in de persoon achter de cijfers, ofwel ‘wie bent u?’. De boodschap die een financieel planner moet uitstralen is die van: ‘ik moet u eerst leren kennen, wil ik u van goed advies kunnen voorzien en om een lange termijn relatie met u op te bouwen’.

‘Actief kunnen luisteren is een belangrijke eigenschap voor financieel planners waarmee ze zich kunnen onderscheiden’

Tijdens de kennismaking is het belangrijkste doel om vertrouwen te creëren. Een goede vraag in deze fase is: “Wanneer is onze relatie een succes voor jou?”. Probeer de klant daarna minimaal 75 procent van de tijd aan het woord te laten en beperk jezelf tot de overige 25 procent. Verder is het actief kunnen luisteren een belangrijke eigenschap voor financieel planners waarmee ze zich kunnen onderscheiden. Als het op doelstellingen aankomt, dan is het belangrijk om de klant zich een voorstelling te laten maken van het doel. Zo kun je een klant beter vragen zijn ideale pensioen te beschrijven dan te vragen wanneer hij met pensioen wil.

In ons land stond dit alles twee decennia geleden nog in de kinderschoenen. Hier draaide het vooral nog om provisie en de verkoop van financiële producten. Daarom op naar de Verenigde Staten! Met een kleine groep financieel planners ben ik in de afgelopen twee decennia meerdere malen naar het FPA-congres geweest in prachtige plaatsen als San Diego, Seattle, Nashville en Chicago. Daar ontmoeten wij duizenden CFP-Professionals van over de hele wereld: Amerikanen, Canadezen, Zuid-Afrikanen, Brazilianen, Argentijnen, Indiërs, Australiërs, et cetera.

In prachtige workshops bespraken wij de rol van de financieel planner. Zo leerde ik al snel dat de financieel planner die de rollen van partner, gids en docent vervult voor zijn klanten, minder kwetsbaar is als de financiële producten slechter presteren dan verwacht of wanneer een van zijn goedbedoelde voorspellingen niet uitkomt. De planner heeft als belangrijkste taak de connectie te leggen tussen de financiën van de klant en zijn financiële doelen plus de prioriteiten die de klant heeft in alle andere onderdelen in het leven, zoals familie, vrije tijd, persoonlijke groei en dergelijke.

Niet financiële producten en transacties staan hierbij centraal, maar de transitie naar het leven zoals de klant het wil leiden. Om voorgaande te realiseren zal de financieel planner over veel vaardigheden moeten beschikken en naast zijn veelal goed ontwikkelde linkerhersenhelft (lees IQ), vooral ook zijn rechterhersenhelft (lees EQ) moeten blijven aanspreken.

Dit is vooral nodig omdat veel van onze klanten risico’s niet goed kunnen inschatten en zich laten leiden door emotie. Onze hersenen maken zogenoemde shortcuts ook wel de heuristieken en biases genoemd. Deze beïnvloeden onze manier van denken. Twee belangrijke behavioral errors zijn: conservatisme en emotie. We hebben de neiging om te blijven steken in het oude, in datgene wat we kennen. Verder vergeten veel klanten al snel dat als hun beleggingsportefeuille op min 10 procent staat, dat deze portefeuille bestemd is om hun inkomensdoelstelling over twintig jaar veilig te stellen.

‘De financieel planner van de toekomst moet flexibel zijn, zich kunnen aanpassen en innovatief zijn en blijven’

Wat ik verder heb geleerd van goede CFP-Professionals is naast EQ en IQ, AQ, ofwel de aanpassingsquotiënt. De financieel planner van de toekomst moet flexibel zijn, zich kunnen aanpassen en innovatief zijn en blijven. Dit onderscheidt hem van de grote financiële spelers zoals banken. Charles Darwin zei het al: ‘Het zijn namelijk niet de sterkste of slimste die overleven, maar diegene die zich het beste aanpassen aan een veranderende omgeving.’

De markt is niet op zoek naar de laagste kosten, maar naar de hoogste service. Meegaan met de laagste kosten is hun bedrijfsmodel dat ten dode is opgeschreven. Immers, er zijn altijd spelers op de markt die tegen nog lagere kosten willen werken. Het gaat erom of je een probleem van de klant kunt oplossen. Een financieel planner kan maar liefst 4 procent rendement toevoegen voor zijn klant. 2 procent hiervan bestaat uit het behoeden van de klant voor behavioral mistakes. De overige 2 procent bestaan onder andere uit het opstellen van een financieel plan, dit updaten en het jaarlijks rebalancen van de beleggingen.

Als financieel planner is het belangrijk om het beleggingsrisico af te stemmen op de doelstelling van de klant. De mooiste boodschap is toch als je tegen een klant kan zeggen dat hij geen offensieve portefeuille nodig heeft om zijn doelstellingen te bereiken, maar dat dit ook mogelijk is met een neutrale portefeuille!

‘Financiële planning is het belangrijkste beroep van de 21ste eeuw’

Bijna 50 jaar na de start van financiële planning in de Verenigde Staten begint het wereldwijd nu echt een beroep te worden. Mensen begrijpen nu beter van het is. Maar het is duidelijk dat het veel tijd kost om als beroep (h)erkend te worden. Maar stel je voor hoe belangrijk dit vak is. Wij onderscheiden ons van productverkopers in de zin dat wij spreken over de rol van geld in het leven van onze klanten. Hoe belangrijk is dat? De meeste mensen krijgen in hun leven namelijk meer te maken met financieel slechte uitkomsten dan met medische. Het grootste compliment dat je kunt krijgen is als een klant tegen je zegt dat zijn leven is verbeterd omdat hij jou heeft ontmoet. In dat opzicht had de inmiddels overleden Dick Wagner – een van de bekendste CFP-ers  –  een voorspellende blik toen hij eind vorige eeuw zei dat financiële planning het belangrijkste beroep van de 21ste eeuw is.