Publicatie VPN oktober (2024/125) door Ramon Wernsen, MFP CFP1

Wat is nu eigenlijk de (meer)waarde van een financieel adviseur? Deze vraag wordt alsmaar belangrijker in een tijd waarin mensen met behulp van onlinetools steeds eenvoudiger en goedkoper hun financiële zaken zelf kunnen regelen. Tijdens mijn bezoeken aan het FPA-congres in de Verenigde Staten merkte ik op dat er veel aandacht bestaat voor vragen, zoals: Why work with a financial planner? What is the Value of an Advisor? Hier wordt dan ook regelmatig onderzoek naar gedaan in Noord-Amerika. In dit artikel wordt ingegaan op deze onderzoeken en de uitkomsten hiervan.

Inleiding

In landen als de Verenigde Staten en Canada vragen financieel adviseurs en planners voor hun dienstverlening als vergoeding een percentage van de waarde van het belegde vermogen (de zogeheten asset under management fee). De gemiddelde AUM-fee bedraagt 1% per jaar, hetgeen in de praktijk inhoudt dat cliënten met een kleiner belegd vermogen een hogere fee moeten betalen tot wel 2% en cliënten met een groter belegd vermogen een kleinere fee tot zo’n 0,5%.2 Opgemerkt moet worden dat uit dit bedrag (veelal) ook de overige dienstverlening die valt onder het ‘proces van financiële planning’ wordt bekostigd. De cliënt ontvangt hier dus geen aparte factuur meer voor. De voorwaarde voor een dergelijk beloningsmodel is dan ook dat het door de cliënt bij de adviseur belegde vermogen een bepaald minimum kent.

Het mag duidelijk zijn dat een dergelijk model financieel erg aantrekkelijk kan zijn voor de adviseur en bovendien leidt tot een jaarlijks terugkerende vergoeding (retainer). Vanuit een cliënt gezien kan de vraag worden gesteld: waarom zou deze zijn adviseur gemiddeld 1% over zijn belegde vermogen betalen als hij ook via een online beleggingsplatform veel goedkoper kan beleggen. Deze vraag staat centraal in dit artikel en wordt beantwoord aan de hand van onderzoek hieromtrent. Uit de onderzoeken die er zijn heb ik gekozen voor ‘Value of an Advisor study’, uitgevoerd door Russell Investments.3

Onderzoek Russell Investments

Russell Investments brengt sinds 2013 jaarlijks een onderzoek uit naar de ‘waarde van de adviseur’.4 Uit het recente uitgevoerde onderzoek komt naar voren dat een adviseur ongeveer 3,52% aan waarde toevoegt voor zijn cliënt. Een onderzoek van Vanguard laat een vergelijkbare meerwaarde zien.5 Wanneer dit wordt afgezet tegen de jaarlijkse fee van gemiddeld 1%, dan levert samenwerken met een adviseur de cliënt meer op dan het kost. De waarde van de adviseur van 3,52% kan worden verklaard uit vier vormen van dienstverlening: actieve rebalancing en asset allocatie, behavioral coaching, customized family wealth planning en tax smart planning en investing. In een formule samengevat als A+B+C+T (zie figuur 1).

Figuur 1

Actieve rebalancing en asset allocatie

De waarde hiervan is volgens de onderzoekers 0,28% op jaarbasis. Onder actieve rebalancing wordt verstaan het corrigeren van de verhoudingen binnen een beleggingsportefeuille op basis van asset allocatie. Als één van de beleggingscategorieën, bijvoorbeeld aandelen, beter presteert dan obligaties, neemt het aandeel in het totaal belegde vermogen van die beleggingscategorie toe. Daardoor kan de verdeling van de beleggingen gaan afwijken van de maximaal beoogde verdeling. Door het herbalanceren wordt het evenwicht van de portefeuille hersteld. Dit is nodig om binnen de bandbreedtes en het afgesproken beleggingsprofiel te blijven en het doel te realiseren.

VOORBEELD

Stel een cliënt kiest voor een gematigd offensieve portefeuille van 250.000 euro bestaande uit in beginsel 80% aandelen en 20% obligaties. Stel, aan het einde van het jaar hebben de aandelen 7% nettorendement gemaakt en de obligaties 1%. Aan het einde van het jaar heeft de portefeuille zodoende een waarde van 264.500 euro. Het aandeel aandelen is gestegen naar bijna 81% en het aandeel obligaties naar ongeveer 19%. Ervan uitgaande dat dit buiten de gehanteerde bandbreedte van 80/20 valt, betekent dat een deel van de op dat moment goed renderende aandelen verkocht moet worden ten gunste van de op dat moment veel minder presterende obligaties.

Wetenschappelijke studies hebben aangetoond dat het voordeel van rebalancing vooral zit in risicoreductie, hetgeen neerkomt op het verlagen van de standaarddeviatie. Dit betekent dat minimaal eenmaal per jaar rebalancen in die zin meerwaarde heeft en daarom noodzakelijk is. Adviseurs verzorgen deze rebalancing voor hun cliënten. Als de cliënt zelf belegt en kiest voor verschillende beleggingsinstrumenten, dan zal hij dit zelf moeten doen. De vraag is dan of deze cliënt dit ook daadwerkelijk zal gaan doen. De kans is aanwezig dat dit niet het geval zal zijn. In dat geval zal de beleggingsstrategie van deze cliënt een zogeheten buy and hold zijn. Uit het onderzoek van Russell Investment blijkt dat uitgaande van een beleggingshorizon van twintig jaar (periode 1 januari 2004 tot 1 januari 2024) de standaarddeviatie van een neutrale beleggingsportefeuille bestaande uit 50% aandelen en 50% obligaties door actieve rebalancing en asset allocatie 0,81% lager uitpakt dan wanneer er geen sprake zou zijn geweest van actieve rebalancing en asset allocatie, ofwel buy and hold (8,43 versus 9,24%). Het gemiddelde behaalde rendement daarentegen was voor beide beleggingsstrategieën gelijk (6,51%).

Behavioral coaching

De impact en waarde van behavioral coaching is volgens het onderzoeksrapport het grootst, namelijk 1,43% op jaarbasis. Behavioral finance, ook wel gedragseconomie genoemd, betreft de studie van de psychologische en sociologische factoren die een rol spelen bij het nemen van financiële besluiten, zoals beslissingen over marktprijzen en rendementen. Kort samengevat gaat behavioral finance over het begrijpen hoe mensen financiële beslissingen nemen. In de praktijk blijkt dat veel cliënten niet volledig rationeel handelen maar zich voortdurend laten leiden door menselijke emoties bij het nemen van financiële beslissingen, waaronder beleggingsbeslissingen. Dit leidt veelal tot slechte uitkomsten en veel financiële stress.

De onderzoekers van Russell Investments wijzen op een veelgemaakte fout door particuliere beleggers die niet samenwerken met een adviseur. Zij noemen dit de ‘buy high and sell low mentality’. De onderzoekers laten zien dat veel particulieren het gedrag vertonen om in de markt te stappen als deze al flink is gestegen en er weer uitstappen als deze daalt. De belangrijkste taak van een adviseur is om zijn cliënten te behoeden voor deze emotionele valkuilen. Het behoeden van een cliënt voor het op een slecht moment verkopen van de beleggingen, leidt tot een beter rendement en een grotere haalbaarheid van de beleggingsdoelstelling van de cliënt. Om deze reden biedt dit onderdeel van de dienstverlening de hoogste meerwaarde die een adviseur kan bieden aan zijn cliënten.

Uit het onderzoek van Russell Investment blijkt dat uitgaande van een beleggingshorizon van twintig jaar (periode 1 januari 2004 tot 1 januari 2024) de gemiddelde belegger een rendement heeft behaald van 7,19% en de cliënt die door zijn adviseur is behoed voor impulsieve emotionele beslissingen, 8,63%.

Customized family wealthplanning

De waarde van ‘customized family wealth planning’ komt uit op 1,13% op jaarbasis. Onder deze dienstverlening wordt verstaan het begeleiden van de cliënt door de levensfasen die deze doorloopt. Tijdens deze levensfasen heeft de cliënt behoefte aan onder andere een hypotheek, een schenkingsplan, een testament, verzekeringen, het monitoren van de beleggingen, het financieel plan en de gestelde doelen, et cetera. Russell Investments noemt dit in haar rapport ‘the wealth manager of the future’ (zie figuur 2). Een belangrijk onderdeel van deze dienstverlening is ook het persoonlijke contact tussen cliënt en adviseur.

Zij geven aan dat de gemiddelde kosten voor cliënten voor family wealth planning uitgedrukt in een AUM-fee, 1,5% per jaar bedraagt. De kosten voor ‘robo-advice’ voor de beleggingsportefeuille bedraagt gemiddeld 0,37% per jaar. Het verschil tussen beide bedraagt 1,13% en dit is dan ook de waarde die de onderzoekers toekennen aan deze vorm van dienstverlening.

FIG. 2  VOLGT

Figuur 2

Tax smart planning en investing

Bij beleggen gaat het niet alleen om het rendement, maar vooral ook om het rendement dat resteert na belastingen (taxes). In onder andere de Verenigde Staten en Canada is het mogelijk om belastingefficiëntie te realiseren in de beleggingsportefeuille. Door bepaalde beleggingsinstrumenten wel te gebruiken en andere niet kan de capital gains taks (de vermogenswinstbelasting) voor de cliënt worden verlaagd. 

In haar onderzoek geeft Russell Investments aan dat reguliere beleggers te maken krijgen met een gemiddelde belasting van 0,93% over het vermogen en dat dit kan worden verminderd tot 0,25% door gebruik te maken van andere beleggingsinstrumenten. Op deze manier kan de adviseur jaarlijks 0,68% aan waarde toevoegen voor zijn cliënt. 

Baten cliënt en opbrengst adviseur

Uit het gedane onderzoek door Russell Investments komt naar voren dat samenwerken met een adviseur voor een client een prima investering is, immers de kosten bedragen gemiddeld 1% en de opbrengst bedraagt ruim 3,5%. Laten we deze percentages vertalen in een rekenkundig voorbeeld.

Stel, cliënt A is een doe-het-zelf belegger (robo advice) en heeft per 1 januari 2004 500.000 euro ingelegd in een ETF die de MSCI World Index volgt. Cliënt B daarentegen werkt samen met een financieel adviseur en heeft eveneens

500.000 euro via de adviseur belegd in de MSCI World Index. De kosten voor cliënt A bedragen 0,37% van het belegde vermogen per jaar en de kosten voor cliënt B bedragen 1,37% van het belegde vermogen per jaar (0,37% voor de kosten van de beleggingsinstrumenten en 1% fee voor de dienstverlening A+B+C+T). In het model wordt uitgegaan van een jaarlijks extra rendement van 2,15% (3,52% baten minus 1,37% kosten) op basis van de uitkomsten van het onderzoek van Russell Investments. Uit tabel 1 op p. 7 valt af te lezen dat cliënt A per 31 december 2023 een nominaal vermogen had opgebouwd van ruim 2,6 miljoen euro en cliënt B van ruim 2,8 miljoen euro. Kortom, onder aan de streep zou deze cliënt in dit voorbeeld ca. 200.000 euro extra vermogen hebben opgebouwd plus daarnaast zou deze cliënt verschillende wealth management services hebben ontvangen die wanneer hij deze los zou moeten inkopen, ook geld zouden kosten. De dienstverlening A+B+C+T zou de adviseur gedurende twee decennia ongeveer 250.000 euro bruto hebben opgeleverd (hierbij is uitgegaan van 1% fee over de waarde van de beleggingen aan het einde van het jaar). De gehanteerde beloningsmethodiek brengt met zich mee dat de verdiensten voor de adviseur toenemen naarmate het vermogen van de cliënt stijgt en er geen geld aan het vermogen onttrokken wordt. Opgemerkt moet worden dat in deze berekening geen rekening is gehouden met inflatie en belastingen.

Conclusie

Ervan uitgaande dat een cliënt als deze zelf gaat beleggen gemiddeld 0,37% per jaar kwijt is en wanneer hij samenwerkt met een adviseur, gemiddeld 1,37% is de vraag vanuit een client gerechtvaardigd waarom deze zijn adviseur gemiddeld 1% over zijn belegde vermogen zou betalen als hij via een online beleggingsplatform veel goedkoper kan beleggen. 

Tabel 16

Uit het jaarlijks gepubliceerde onderzoek van Russell Investments kan worden geconcludeerd dat een adviseur zijn bij de cliënt in rekening gebrachte fee dubbel en dwars terugverdient als deze in zijn dienstverlening de volgende services toevoegt: 

A = Actieve rebalancing en asset allocatie (opbrengst cliënt 0,28%).
B = Behavioral coaching (opbrengst cliënt 1,43%).
C = Customized family wealth planning (opbrengst cliënt 1,13%)
T = Tax smart planning en investing (opbrengst cliënt 0,68%).
In een formule samengevat als A+B+C+T = 3,52%.

Het betreft hier onderzoek dat gebaseerd is op Noord-Amerikaanse adviseurs en daar gehanteerde dienstverlening. Toch is deze dienstverlening ook voor Nederlandse adviseurs goed toepasbaar. Veel adviseurs en planners zijn bekend met rebalancing en asset allocatie, alsook met het belang van behavioral finance. De door Russell Investments gehanteerde term ‘Customized family wealth planning’ 

kan worden vervangen door financiële planning. Wat overblijft aan wezenlijk verschil tussen Noord-Amerika en ons land is de invulling van de term ‘Tax smart planning en investing’. Maar voor Nederlandse adviseurs spelen belastingen op een andere manier een rol. Wat te denken van vermogensstructurering? Door een goede structurering kan extra rendement worden toegevoegd aan het vermogen door besparing van belasting.

Over een langere periode levert de beschreven methode van dienstverlening de cliënt extra vermogen op, waardoor zijn doelstellingen beter of eerder haalbaar worden. Ook ontvangt de cliënt veel extra services van zijn adviseur die hij niet meer ‘los’ hoeft in te kopen. Het voordeel voor de adviseur is dat deze een nog beter contact krijgt met zijn cliënt en een bestendig en goed verdienmodel voor zichzelf creëert. Uiteraard zijn er ook nadelen voor zowel cliënt als adviseur. Zo betaalt de cliënt doorlopend voor dienstverlening die hij mogelijk niet elk jaar nodig heeft en zal de adviseur meer werk moeten verrichten om A+B+C+T waar te (blijven) maken. Dit vereist naast een goede bedrijfsvoering ook de nodige vakkennis en andere vaardigheden. Ook zal deze wijze van beloning op klantniveau in beginsel minder opleveren dan op de langere termijn (zie ook figuur 3) en zullen onttrekkingen uit het belegde vermogen een nadelige invloed hebben op de verdiensten van de adviseur. Alles valt of staat met een goede communicatie. Een adviseur zal om te beginnen aan zijn cliënt goed duidelijk moeten maken wat samenwerken met hem de cliënt gaat opleveren!

Bronnen

1 Ramón A. Wernsen MFP, CFP® werkt als financieel planner, consultant, auteur en trainer voor respectievelijk Financial Planning 4 All, Profit Planner en Vermogensbeheer.nl.
2 https://www.investopedia.com/articles/personal-finance/071415/how-cut-financial-advisor-expenses.asp.
3 https://russellinvestments.com/-/media/files/ca/en/insights/value-of-advisorclientkit_en.pdf.
4 https://russellinvestments.com/netherlands/about-us.
5 Uit onderzoek van Vanguard uit juli 2022 met als titel ‘Putting a value on your value: Quantifying Vanguard Advisor’s Value’ komt naar voren dat de (meer)waarde van de adviseur ongeveer 3% bedraagt.
6 Opgemerkt moet worden dat in deze berekening geen rekening is gehouden met inflatie en belastingen.