fp_frontpage_header_016-1.jpg

Dag provisie, hallo klantbeloning [deel1]

Elk voordeel heeft zijn nadeel

De provisieregelgeving heeft zich in de afgelopen jaren ontwikkeld tot een complexe materie waarin door de wetgever eisen werden gesteld aan de betaalwijze, de transparantie en de passendheid van de beloning. Het doel van de wetgever was om hiermee een cultuuromslag te bewerkstelligen van productgedreven verkoop naar klantgerichte advisering. Uit het evaluatieonderzoek is naar voren gekomen dat de huidige provisieregels niet effectief genoeg zijn om de gewenste cultuuromslag te realiseren. Om dit alsnog voor elkaar te krijgen neemt de wetgever strikte maatregelen, te weten: een provisieverbod op een groot aantal impactvolle financiële producten. Deze cultuuromslag zal de nodige gevolgen hebben voor onze branche en de daar binnen werkzame adviseurs / bemiddelaars. In het volgende nummer zal worden ingegaan op het verschil tussen beloond worden voor advies en voor bemiddeling. In dit artikel staan allereerst de voor- en de nadelen van het aanstaande provisieverbod centraal.

Per 1 januari 2013 valt er niet meer aan te ontkomen, het afscheid nemen van het oude beloningsmodel provisie waar het impactvolle financiële producten betreft. Natuurlijk zullen er adviseurs / bemiddelaars en productaanbieders zijn die zich zolang mogelijk proberen te verzetten tegen dit verbod. Het uitstellen of tegenwerken van de gewenste cultuuromslag – van productgedreven verkoop naar klantgerichte advisering – is zonde van de energie. Beter is het om energie te steken in een nieuw business- en verdienmodel. Zoals Charles Darwin al zei: niet de slimste dieren overleven, niet de sterkste, maar diegenen die zich het snelst aanpassen aan de veranderende omgeving. Deze uitspraak is zo waar en zo van toepassing op onze branche. Niet alleen intermediairs zullen het komende jaar en masse overstappen op het factuurmodel, maar ook adviseurs in dienst van banken zullen meer en meer gaan overstappen op dit beloningsmodel.

Voordelen nieuwe beloningsmodel

De belangrijkste redenen waarom adviseurs de switch zouden moeten maken van een product- en provisiegedreven kantoor naar een advies- en factuurgedreven kantoor zijn in de laatste plaats:

-  Wetgever vraagt erom
-  Voorkomen belangenconflict
-  Realiseren echte klantrelaties
-  Consistente cashflow
-  Efficiëntie
-  Professionaliteit
-  Klantgericht (integraal) advies
-  Lagere kosten
-  Loyale klanten
-  Goede vooruitzichten
-  Objectiviteit 

Wetgever vraagt erom

Hoe groot was de kans geweest dat jij uit jezelf de switch zou hebben gemaakt als de wetgever niet was gekomen met een ‘provisieverbod’? Het is te vergelijken met die groep adviseurs die nog steeds tegen zijn klanten zegt: ik moet u al deze vragen stellen van de AFM (met andere woorden ik zie er zelf het belang niet zo van in om een gesprek aan te gaan met mijn klant over zijn wensen en doelstellingen en mij te verdiepen of deze wensen en doelstellingen haalbaar zijn rekening houdend met de risicobereidheid, financiële positie en kennis en ervaring van deze klant). In de loop naar de datum waarop het ‘provisieverbod’ ingaat, zullen er een aantal groepen ‘adviseurs’ / kantoren onderscheiden kunnen worden: 1) de wetgever wil het en ik eigenlijk diep in mijn hart ook wel, 2) de wetgever wil het en ik niet, en ik stop ermee, 3) de wetgever wil het, ik niet en ik probeer zolang als het kan door te gaan op de oude voet en 4) de wetgever wil het, maar onze lobby en macht is zo sterk dat wij vinden dat we in aanmerking komen voor een uitzonderingspositie.

Ondanks dat bovenstaand argument voor veel kantoren de hoofdreden is, biedt dit nieuwe bedrijfsmodel zoveel voordelen waarop de keuze ‘logisch’ zou moeten worden en meer vanuit de eigen intrinsieke motivatie. Het gaat hierbij om zowel voordelen voor de klant en/of de adviseur:

Voorkomen belangenconflict

Geen belangenverstrengeling: dit punt vormt de grootste marketingtool voor de factuurgedreven adviseur. Het financiële welzijn van de klant staat centraal en niet de financiële producten. Adviseurs willen zich focussen op het adviseren van hun klanten en niet met het verkopen van producten van een bank, verzekeraar of beleggingsinstelling. Deze adviseurs vinden dat zij niet aan de kant van de klant kunnen staan als zij ook belangen hebben bij productaanbieders. Binnen deze adviseurs kunnen wij twee groepen onderscheiden: 1) adviseurs die alleen focussen op het geven van advies en zich niet bezighouden met het bemiddelen in financiële producten en hiervoor dan ook geen vergunning voor hebben, de productoplossingen vinden elders plaats 2) adviseurs die zich eerst focussen op het advies en daarna ook het advies kunnen implementeren door het bemiddelen in financiële producten als de klant dit wenst (eerlijkheidshalve moet gezegd worden dat de kans 90 procent is dat deze adviseur naast het advies ook de bemiddeling voor zijn rekening neemt). Verder moet vermeld worden dat deze adviseurs geen productprovisie ontvangen, dit betekent dat er vaak ‘netto producten’ (provisievrij) worden gesloten die goedkoper zijn voor de klant.

Realiseren echte klantrelaties

In het factuurmodel ligt de focus dus meer op het continu verstrekken van kwaliteit en het onderhouden van de klantrelaties en minder op de hoeveelheid klanten. In een provisiegedreven omgeving ligt de focus meer op kwantiteit en het binnenhalen van nieuwe klanten en minder op het onderhouden van klantrelaties. Dit laatste bedrijfsmodel is gedoemd te mislukken in een model van directe beloning!

Consistente cashflow

In een klant- en factuurgedreven kantoor kunnen we een aantal vormen van service en dienstverlening onderscheiden. Je kunt hierbij denken aan advies, bemiddeling en nazorg. Het leveren van nazorg kan hierbij zorgen voor een doorlopende cashflow welke bij voorkeur niet afhankelijk is van marktontwikkelingen zoals: huizenverkoop, rente- en beursklimaat.

Efficiëntie

Helder is dat onze branche niet echt een efficiënte branche is. Wij hebben 20 tot 25 uur nodig om te komen tot een ‘hypotheekadvies inclusief bemiddeling’ in diezelfde tijd wordt er een complete nieuwe auto gebouwd. In het ‘oude’ provisietijdperk was efficiëntie minder van belang, maar in een advies- en factuurgedreven kantoor moet je efficiënt zijn om je klanten te kunnen voorzien van ‘waarde’ en ook nog winstgevend te blijven.

Professionaliteit

Klanten betalen ook op factuurbasis voor onder meer een advocaat, notaris en accountant. Deze beroepen worden meer als een professional gezien dan een financieel adviseur. Ten onrechte. Het betalen van een factuur voor een financieel specialist zal bijdragen aan de professionalisering van de branche en ‘sneller dan je denkt’ ook als zodanig worden herkend en erkend door een grote groep consumenten.

Klantgericht (integraal) advies

Klantgericht in plaats van productgericht ‘advies’: misschien is het voor klanten soms wel beter om in de huurwoning te blijven wonen in plaats van een eigen te kopen en hier een torenhoge hypotheek voor af te sluiten? Of te kiezen voor een simpele spaarrekening in plaats van een lijfrenteverzekering- of rekening. Kortom, je hoeft niet per se een product af te sluiten om in je inkomen te voorzien. Klanten zullen dit waarderen en je vertrouwen. Verder zal deze manier van werken en belonen een bijdrage leveren aan een integrale advisering. Klanten hebben verschillende financiële producten lopen bij diverse financiële instellingen. Zolang iedereen beloond wordt voor de verkoop van een product in plaats van voor het geven van advies, is er niemand die de verantwoordelijkheid op zich neemt om al deze producten ‘op elkaar af te stemmen’.

Lagere kosten

Je klant krijgt wellicht meer voor minder. Als factuurgedreven adviseur heb je namelijk geen interesse in provisie, deze kan ingebouwd worden in het product zodat een ‘netto product’ ontstaat. De klant krijgt hierdoor een lagere premie / inleg en/of een hoger eind- of doelkapitaal. Dit draagt bij om sneller of ‘tegen een lager risico’ de doelstelling te bereiken waarvoor het product is afgesloten. Ook zijn de lagere kosten een compensatie voor de factuur.

Loyale klanten

Klanten zijn loyaal naar adviseurs die ze vertrouwen. Dit kan een langdurige relatie opleveren. Ook zullen zij hun familie en vrienden naar je verwijzen. Provisiegedreven adviseurs hebben minder tijd voor hun bestaande klanten, aangezien zij altijd op zoek zijn naar nieuwe leads.

Goede vooruitzichten

Omdat klanten steeds meer zullen horen via onder andere de media over de voordelen van een klantgerichte en factuurgedreven adviseur zal een steeds grotere groep op zoek gaan naar een dergelijke adviseur. Uiteindelijk wordt de hele samenleving hier beter van.

Objectiviteit

Klantgerichte en factuurgedreven adviseurs kunnen over het algemeen beter objectief opereren, wat velen in de samenleving een goed gevoel geeft

 

Nadelen nieuwe beloningsmodel

Een klantgerichte adviseur die echt advies geeft en zich hiervoor via een factuur laat betalen door zijn klanten is het doel. Helaas: we moeten eerlijk zijn, het is niet voor iedereen weggelegd. En hiermee bedoel ik zowel adviseurs / kantoren als klanten. Verder hebben alle besproken voordelen ook zo hun nadelen. Hieronder een de belangrijkste bezwaren cq. nadelen voor zowel klanten en/of adviseurs op een rij:

-  Financieel stap achteruit
-  Klanten willen niet betalen
-  Verantwoordelijkheid
-  Onbekend maakt onbemind
-  Laten kopen in plaats van verkopen
-  Genoeg ‘ideale’ klanten
-  Creëren van de behoefte
-  Gratis bestaat niet
-  BTW
-  Geen beroep
-  Level playing field

Financieel stap achteruit

Als klanten er (financieel) beter van worden, dan zal iemand de rekening moeten betalen. Aan de andere kant moeten we ons ook afvragen of het normaal is dat er ‘adviseurs’ zijn geweest met een jaarlijks inkomen ver boven de Balkenende norm kijkend naar de aard en omvang van werkzaamheden die verricht werden, opleidingsniveau, et cetera. Indien we dit inkomen terugrekenen naar een uurtarief, dan komen we uit op een uurtarief waar een goede advocaat of accountant zich niet voor zal schamen.

Klanten willen niet betalen

Er zullen altijd klanten zijn die niet willen betalen voor financieel advies. Maar er zijn er genoeg die dit wel willen, zeker als je ze kunt uitleggen dat zij hier beter van worden. Wel zullen we er rekening mee moeten houden dat het merendeel van de Nederlanders een inkomen verdient van gemiddeld nog geen 2.000 euro netto per maand, een simpele financieel huishouden heeft en weinig complexe vraagstukken heeft. Hier hoort dan ook een ‘simpel’ advies bij tegen een faire prijs, waar we het vooral van ‘massa’ en efficiëntie moeten hebben.

Verantwoordelijkheid

Een advies- en factuurgedreven adviseur draagt meer verantwoordelijkheid richting zijn klanten. Hij kan zich minder of niet verschuilen achter een product van een bank of verzekeraar. Hij is zelf verantwoordelijk voor het advies en ook het waarmaken van zijn service en dienstverlening, immers de klanten moeten hiervoor zelf betalen en niet afhaken omdat zij hierover ontevreden zijn

Onbekend maakt onbemind

(Integraal) advies wordt door veel klanten gezien als een low intrest product. Veel andere ‘adviseurs’ waar zij in hun leven mee te maken krijgen verkopen een product zonder factuur (keukenzaken, meubelzaken, et cetera). Hier komt bij dat zij ook wantrouwend kunnen zijn, op het moment dat hun ‘productverkoper’ plotseling aankomt met prachtige verhalen over een klant- en adviesgedreven werkwijze. Ook adviseurs hebben vaak moeite met het geven van (integraal) advies. Vaak zitten zij vast in oude patronen van hypotheken en verzekeringen. Maar er is zoveel meer waar onze klanten mee te maken hebben en echt waarde aan toekennen.

Laten kopen in plaats van verkopen

Ben je in staat om je nieuwe werkwijze uit te leggen aan je huidige en nieuwe klanten en deze hen te laten kopen?

Genoeg ‘ideale’ klanten

Als de provisiestroom stopt, dient de cashflow te komen uit directe beloning. Hoeveel van de huidige klanten gaan / willen betalen voor jouw service en dienstverlening. En wat is hiervoor een faire prijs en levert dit voldoende cashflow op? Zo niet, dan moet op zoek worden gegaan naar nieuwe klanten.

Creëren van de behoefte

Veel klanten zijn zich er niet van bewust dat zij een probleem hebben op het gebied van hun financiën. Of zij weten het wel, maar willen het niet horen. Zeker niet als ze hier ook nog uit eigen zak voor moeten gaan betalen. Een advies- en factuurgedreven adviseur zal zijn klant dan ook eerst bewust moeten maken van zijn ‘probleem’. Wanneer de klant dit ‘probleem’ herkend en erkend dan pas zal hij de service en dienstverlening kopen en hiervoor betalen. Zolang dit niet het geval is zal de klant op ad hocbasis financiële beslissingen blijven nemen en producten her en der blijven kopen

Gratis bestaat niet

Klanten worden zich ervan bewust dat gratis advies niet bestaat. Vooral voor je bestaande klanten welke kortgeleden nog een of meerdere producten bij je hebben afgenomen en waarvan zij weten dat je hiervoor een beloning hebt ontvangen (provisietransparantie) kan het lastig zijn dat zij nu geconfronteerd worden met een factuur.

BTW

Klanten ontvangen in sommige situaties waar naast het advies geen sprake is van ‘intentie’ tot productbemiddeling een factuur met 19 procent BTW. Deze BTW werkt kostprijsverhogend aangezien particuliere klanten deze BTW niet kunnen verrekenen.

Geen beroep

Het vak van financieel adviseur is niet echt een beroep (ook al willen we hier verandering in brengen). Dit betekent dat je extra hard moet vechten om serieus genomen te worden door klanten, maar vooral ook door andere professionals met wie je te maken hebt, zoals accountants, notarissen en fiscalisten welke een uurtarief hanteren dat ongeveer gelijk is aan wat jij in gedachte hebt. De nieuwe groep klantgerichte, adviesgedreven en of factuurbasis werkende professional zal aan de ‘samenleving’ moeten bewijzen dat hij een serieuze partij is waar rekening mee gehouden moet worden. Dit proces zal voor de een langer duren, dan voor de ander!

Level playing field

Op dit moment bestaat er geen gelijk speelveld tussen intermediairs en adviseurs / bemiddelaars werkzaam bij banken en direct writers. Voor klanten lijkt het schijnbaar alsof deze laatste twee gratis advies kunnen geven. Om een eerlijke marktwerking te bewerkstelligen zal dit moeten veranderen en de minister heeft ook aangegeven dit te gaan veranderen. Deze verandering zal met zich meebrengen dat ook banken zich gaan bewegen op een beloning op basis van factuur.

Tot zover de voor- en nadelen van het nieuwe beloningsmodel op een rij. In het volgende nummer zal worden ingegaan op het verschil tussen beloond worden voor advies en voor bemiddeling.

 

Wilt u reageren? Mail dan naar: Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.